Calcolatore del margine di contribuzione
Prima di alzare il budget in advertising, calcola il margine di contribuzione: quello che rimane dopo IVA, costo prodotto, spedizione e fee. È il tetto massimo che puoi spendere in advertising per ogni ordine.
La spedizione va inserita solo se è gratuita per il cliente: se la paga lui, metti 0. Il costo prodotto è quello a te, IVA esclusa.
Bastano quattro passaggi e i numeri di un solo prodotto: parti dal più venduto, che è quello su cui spingerai di più.
Il prezzo di listino IVA inclusa e lo sconto che pensi di applicare. Il calcolatore ricava da solo il prezzo scontato che il cliente pagherà.
Quanto ti costa il prodotto e quanto paghi il corriere quando la spedizione è gratuita per il cliente. Se non conosci il costo esatto, il pulsante “1/3 del prezzo” applica il classico markup 3x.
Ogni gateway trattiene una percentuale più un importo fisso. Usa i preset o inserisci le tue tariffe: se vendi a rate con Klarna, la fee sale e il margine scende di più di quanto sembri.
Il numero grande è quello che ti resta. Il CPA massimo ti dice quanto puoi pagare per acquisire un ordine. Se il tuo costo per acquisizione attuale è più alto, alzare il budget peggiora le cose.
Tre indicatori che, una volta calcolati, cambiano il modo in cui decidi sconti e budget.
Quanto resta di un ordine dopo aver tolto tutti i costi variabili. È la cifra con cui devi pagare advertising, costi fissi e, alla fine, te stesso.
Il costo per acquisizione oltre il quale ogni ordine ti fa perdere soldi. Coincide con il margine di contribuzione: se il CPA reale in Ads Manager lo supera, stai comprando clienti in perdita.
Quante volte devi recuperare la spesa pubblicitaria solo per andare in pari. È il numero da confrontare con il ROAS che vedi in piattaforma, che spesso sembra buono ma non lo è.
La tabella si aggiorna con i valori inseriti sopra. Nota come il margine scende molto più in fretta del prezzo.
| Sconto | Prezzo scontato | Margine di contribuzione | CPA massimo | ROAS minimo |
|---|
Perché succede: IVA e fee scendono insieme al prezzo, ma costo prodotto e spedizione restano identici. Ogni euro di sconto esce quasi tutto dal tuo margine.
Il margine di un singolo ordine dice se quella vendita regge. La somma dei margini di un mese dice se regge l'azienda.
Il calcolatore qui sopra si ferma al singolo ordine, ed è giusto così: i costi fissi non cambiano se vendi dieci pezzi o mille. Vanno però coperti, e a coprirli è la somma dei margini di contribuzione di tutti gli ordini del mese. Il punto di pareggio, o break even, è il numero di ordini oltre il quale cominci davvero a guadagnare.
Con l'esempio predefinito, che lascia 10,83 € per ordine, e 3.000 € al mese di costi fissi tra magazzino, canoni software, commercialista e la tua parte, servono 277 ordini solo per chiudere in pari. Il 278° è il primo che ti mette qualcosa in tasca.
Questo numero però serve soprattutto letto al contrario. Se 277 ordini al mese sono fuori portata con il traffico che hai oggi, il problema non è l'advertising: è il margine troppo sottile. Guadagnare un solo euro per ordine — un euro di sconto in meno, una fee più bassa, una tariffa di spedizione rinegoziata — abbassa la soglia da 277 a 254 ordini. Ventitré ordini al mese in meno da inseguire, senza spendere un centesimo in più in pubblicità.
Vale anche al rovescio, ed è la parte che sfugge: ogni costo fisso che aggiungi si traduce in ordini da fare prima di guadagnare. Mille euro al mese in più, per un dipendente o un magazzino più grande, sono altri 93 ordini al mese solo per tornare al punto di prima.
I costi fissi sono quelli che paghi comunque, anche a zero ordini: affitto, stipendi, canoni, consulenze. Non vanno confusi con i costi variabili, che entrano già nel calcolo qui sopra e cambiano a ogni vendita.
Il budget pubblicitario del mese si comporta come un costo fisso in più: lo decidi prima e lo paghi comunque, che gli ordini arrivino o no. Inseriscilo qui insieme ai costi fissi. Il margine per ordine è quello del calcolatore in alto.
Il budget ads è la spesa totale del mese su tutte le piattaforme. Il fatturato di pareggio è IVA inclusa, come quello che vedi nel gestionale del negozio.
Il MER, Marketing Efficiency Ratio, è il fatturato totale del negozio diviso la spesa pubblicitaria totale, su tutti i canali e nello stesso mese. A differenza del ROAS non dipende da come ogni piattaforma si attribuisce le vendite: conta tutti gli ordini, compresi quelli da ricerca organica, newsletter e passaparola, che la pubblicità spesso contribuisce a generare. Per questo è il numero più difficile da gonfiare.
Il ROAS di pareggio dell'esempio predefinito è 4,4: dice quando una campagna ripaga i costi variabili degli ordini che porta. Il MER di pareggio dice quando si ripaga l'azienda intera, costi fissi compresi. Con 3.000 € di costi fissi e 2.000 € di pubblicità servono 462 ordini e 22.152 € di fatturato, cioè un MER di 11,1. Se il MER del mese si ferma a 6, le campagne possono mostrare tutte un ROAS sopra 4,4 e il mese chiudere comunque con una perdita di 2.291 €.
La tabella mostra cosa succede allo stesso negozio, con 3.000 € di costi fissi, al crescere del budget pubblicitario.
| Budget ads mensile | Ordini per il pareggio | Fatturato di pareggio | MER di pareggio |
|---|---|---|---|
| 500 € | 324 | 15.506 € | 31x |
| 1.000 € | 370 | 17.722 € | 17,7x |
| 2.000 € | 462 | 22.152 € | 11,1x |
| 5.000 € | 739 | 35.443 € | 7,1x |
| 10.000 € | 1.200 | 57.595 € | 5,8x |
Più cresce il budget, più il MER di pareggio scende verso il ROAS di pareggio di 4,4, perché i costi fissi si spalmano su più spesa pubblicitaria. Non vuol dire che spendere di più renda più facile guadagnare: il fatturato da raggiungere sale comunque, e ogni euro in più di pubblicità deve portare almeno 4,4 euro di vendite solo per ripagarsi. Ha senso aumentare il budget quando il MER reale del mese sta già sopra quello di pareggio e le campagne nuove mantengono un ROAS sopra 4,4.
Il ROAS dice quanto fatturato torna per ogni euro speso in pubblicità. Da solo però non dice se la campagna guadagna: per saperlo va confrontato con il tuo margine.
Usa gli stessi numeri che leggi in Meta, Google o TikTok per la stessa campagna e lo stesso periodo. Il risultato usa il margine di contribuzione calcolato in alto.
Il rapporto tra il fatturato attribuito a una campagna e quanto hai speso per ottenerlo. Si scrive come moltiplicatore, 3x, o in percentuale, 300%.
Il ROAS sotto il quale la campagna perde soldi. Dipende solo dal margine: più è sottile, più alto deve essere il ROAS per stare in piedi.
Quanto guadagni davvero per ogni euro speso, dopo aver tolto i costi variabili dal fatturato. È il numero che il ROAS non ti dà.
Dipende da quanto ti resta su ogni euro incassato. Con l'esempio predefinito un ordine da 48 € lascia 10,83 € di margine di contribuzione, il 22,6% dell'incasso: il ROAS di pareggio è 4,4. Un ROAS di 3 su 1.000 € di spesa porta 3.000 € di fatturato, ma solo 677,14 € di margine. La campagna perde 322,86 €, un ROI del −32,3%, anche se in dashboard sembra funzionare.
La tabella dà il ROAS di pareggio per i margini più comuni, calcolati sul fatturato che vede la piattaforma.
| Margine di contribuzione | ROAS di pareggio |
|---|---|
| 10% | 10x |
| 20% | 5x |
| 22,6% (esempio predefinito) | 4,4x |
| 25% | 4x |
| 30% | 3,3x |
| 40% | 2,5x |
| 50% | 2x |
Il ROAS mette a confronto la spesa con il fatturato, il ROI con il guadagno. Con lo stesso margine del 22,6%, portare il ROAS da 3 a 6 non raddoppia il risultato: lo ribalta, da una perdita di 322,86 € a un guadagno di 354,28 €, con un ROI del 35,4%. Per questo l'obiettivo di ROAS di una campagna va fissato partendo dal margine, non da una media di settore.
Ogni piattaforma conta le vendite con la propria finestra di attribuzione: se un cliente vede un annuncio su Meta e poi clicca su Google, spesso quella vendita la rivendicano tutte e due. Sommando i ROAS dei vari canali si ottiene più fatturato di quello incassato davvero. Un controllo semplice è il MER, cioè il fatturato totale del negozio diviso la spesa pubblicitaria totale del mese: se è molto più basso dei ROAS in dashboard, le piattaforme si stanno attribuendo le stesse vendite. Verifica anche se il valore degli acquisti che invii alle piattaforme include l'IVA: il ROAS di pareggio calcolato qui la considera inclusa, come il prezzo pagato dal cliente.
Due percentuali costruite sugli stessi due numeri, costo e prezzo, che danno risultati molto diversi. Confonderle è l'errore di prezzo più comune.
Costo e prezzo vanno inseriti tutti e due IVA esclusa.
Quanta parte del prezzo di vendita ti resta dopo il costo del prodotto. Non può mai arrivare al 100%, perché il costo non è mai zero.
Quanto aggiungi al costo per arrivare al prezzo. Non ha un tetto: un ricarico del 200% vuol dire vendere a tre volte quello che hai pagato.
Il calcolo che serve quando parti dal margine che vuoi ottenere e cerchi il prezzo. Si divide, non si moltiplica.
Vuoi guadagnare il 30% su un prodotto che ti costa 20 €. Il riflesso è moltiplicare: 20 × 1,30 = 26 €. Ma 6 € su 26 sono il 23,1% del prezzo, non il 30%: hai applicato un ricarico del 30%, non un margine. Per un margine vero del 30% il prezzo è 20 ÷ 0,70 = 28,57 €, che corrisponde a un ricarico del 42,9%. Su mille pezzi venduti la differenza supera i 2.500 €.
La tabella converte i ricarichi più usati nel margine che producono davvero, con il prezzo che ne risulta per un costo di 20 €.
| Ricarico | Margine percentuale | Prezzo con costo 20 € |
|---|---|---|
| 25% | 20% | 25,00 € |
| 50% | 33,3% | 30,00 € |
| 100% | 50% | 40,00 € |
| 150% | 60% | 50,00 € |
| 200% | 66,7% | 60,00 € |
| 300% | 75% | 80,00 € |
Costo e prezzo vanno confrontati allo stesso modo, tutti e due IVA esclusa. Il prodotto dell'esempio in alto costa 20 € e ha un listino di 60 €: sembra il classico ricarico 3x, cioè il 200%. Ma dei 60 € pagati dal cliente 10,82 € sono IVA, il prezzo netto è 49,18 € e il ricarico reale è del 146%, con un margine del 59,3%. Con lo sconto del 20% il ricarico scende al 97% e il margine al 49,2%.
Il margine percentuale considera solo il costo del prodotto, ed è il numero giusto per impostare un listino. Il margine di contribuzione del calcolatore in alto toglie anche spedizione e fee di pagamento: sullo stesso ordine scontato il margine lordo è di 19,34 €, quello di contribuzione di 10,83 €. Il primo ti dice se il prezzo regge, il secondo quanto puoi spendere per vendere.
I dubbi che tornano più spesso quando si passa dal prezzo di listino a quanto resta davvero in tasca.
No. Il margine lordo toglie dal ricavo il solo costo del prodotto. Il margine di contribuzione toglie tutti i costi variabili dell'ordine: costo del prodotto, spedizione, fee del gateway di pagamento e, se vendi al consumatore finale, l'IVA. È il numero che conta per decidere quanto puoi spendere in advertising, perché quei costi si ripresentano identici su ogni ordine in più che fai.
Il ricarico si calcola sul costo, il margine sul prezzo di vendita. Un prodotto che ti costa 20 € e vendi a 60 € sembra avere un ricarico del 200%, il famoso 3x; tolta l'IVA è del 146%, comunque alto. Con lo sconto del 20% dell'esempio qui sopra, però, dopo IVA, spedizione e fee restano 10,83 €, meno di un quarto di quello che il cliente ha pagato. Il ricarico è una regola di pricing, non ti dice quanto ti resta.
Sì, se vendi al consumatore finale con prezzi IVA inclusa: quella quota non è tua, la giri allo Stato. Metti 0 nel campo IVA solo se stai ragionando su prezzi già al netto, come accade nel B2B, oppure se sei in regime forfettario e quindi non applichi l'IVA in fattura.
Parti dal costo di acquisto in fattura e aggiungi quello che spendi per portarlo in magazzino: trasporto dal fornitore, dogana, imballo. Per una simulazione veloce il pulsante «1/3 del prezzo» applica il markup 3x classico del retail e ti dà un ordine di grandezza. Prima di decidere un budget vero, però, sostituiscilo con il costo reale: è la voce che sposta di più il risultato.
Perché la dilazione la paghi tu, non il cliente: chi anticipa i soldi trattiene una percentuale intorno al 4,5% più una quota fissa, contro l'1,5% circa di una carta. Sul carrello da 48 € dell'esempio qui sopra la differenza è di appena un euro e mezzo, che però esce tutto dal margine: da 12,37 € si scende a 10,83 €, e con loro scende il CPA massimo che puoi permetterti.
Nel campo spedizione metti quello che paghi al corriere quando l'ordine supera la soglia e il cliente non paga nulla, perché è lo scenario in cui il costo è interamente tuo. Se sotto soglia il trasporto lo paga il cliente per intero, in quel caso puoi mettere 0; se contribuisce solo in parte, inserisci la differenza che resta a carico tuo.
Perché la piattaforma divide il fatturato per la spesa pubblicitaria, e dentro quel fatturato ci sono ancora IVA, costo del prodotto, spedizione e fee. Nell'esempio predefinito qui sopra la soglia di pareggio è un ROAS di 4,4: un ROAS di 3, che in dashboard sembra ottimo, sta già bruciando margine. Il ROAS minimo calcolato sui tuoi numeri è l'unica soglia che conta.
Il calcolatore lavora sui costi variabili di un singolo ordine andato a buon fine. Packaging e materiale di spedizione, se li conosci, aggiungili al costo del prodotto. I resi si trattano a monte, abbassando il margine medio: con il 10% di resi perdi almeno un decimo del margine, di più se ti accolli anche il trasporto di ritorno. I costi fissi come magazzino, stipendi, software e imposte sul reddito non entrano qui: si coprono con la somma dei margini di contribuzione di tutti gli ordini del mese.
Non esiste una soglia valida per tutti: dipende da quanto ti costa acquisire un cliente e da quante volte quel cliente torna. Il test pratico è confrontare il margine con il CPA che vedi davvero in piattaforma: se un ordine ti lascia 10,83 € e acquisirlo te ne costa 9, ti restano meno di due euro con cui pagare magazzino, stipendi e software. Chi vende prodotti a riacquisto frequente può accettare margini più stretti sul primo ordine, perché recupera dopo. Chi vende una tantum no.
Se un ordine ti lascia meno di dieci euro, nessuna creatività o algoritmo può farlo diventare profittevole a un CPA da quindici. Prima si aggiusta il conto, con meno sconto, spedizione a soglia più alta, bundle o prodotti a margine più alto in evidenza. Poi si spinge.